Έχετε επιχειρήσει άπειρες φορές να πείσετε κάποιον ότι αυτό που υποστηρίζει είναι λάθος ή ότι η δική σας άποψη είναι πιο ορθή, αλλά αποτυγχάνετε παταγωδώς;
Ίσως απλά δεν είστε αρκετά πειστικοί, δεν έχετε δυνατά επιχειρήματα ή η μέθοδος που ακολουθείτε δεν είναι η ενδεδειγμένη.
Κάντε το λοιπόν, σε μόλις 5 βήματα!
Η μονάδα διαπραγματευτών που αναλαμβάνει δράση σε περιπτώσεις ομηρείας έχει αναπτύξει το μοντέλο Behavioral Change Stairway Model, σύμφωνα με το οποίο ο ειδικοί πράκτορες ακολουθούν πέντε βήματα, προκειμένου να πείσουν τους «κακοποιούς» να αλλάξουν γνώμη.
Δείτε αναλυτικά τα 5 βασικά βήματα:
1. Ενεργητική ακρόαση: Ακούστε την πλευρά τους και κάντε τους να καταλάβουν ότι ακούτε πραγματικά αυτά που σας λένε.
2. Ενσυναίσθηση: Καταλάβετε τη θέση τους και πώς αισθάνονται.
3. Συμπάθεια: Η ενσυναίσθηση έχει να κάνει με αυτά που αισθάνεστε εσείς. Η συμπάθεια είναι όταν κι εκείνοι αισθάνονται αυτό που συναισθάνεστε. Έτσι, αρχίζουν να σας εμπιστεύονται.
4. Επιρροή: Τώρα που σας εμπιστεύονται, έχετε κερδίσει το δικαίωμα να δουλέψετε πάνω στη λύση του προβλήματος μαζί τους και να προτείνετε ένα τρόπο δράσης.
5. Αλλαγή συμπεριφοράς: Αρχίζουν να δρουν. (Και ίσως αυτό να σημαίνει ότι παραδίδονται).
Σύμφωνα με άρθρο του Eric Barker που δημοσιεύεται στο περιοδικό «The Week», το πιο σημαντικό στάδιο είναι το πρώτο, η ενεργητική ακρόαση δηλαδή.
Βεβαιωθείτε λοιπόν ότι τηρείτε τους παρακάτω βασικούς κανόνες:
1. Ακούστε τι έχουν να σας πουν. Μην τους διακόπτετε, μη διαφωνείτε και μην τα αξιολογείτε.
2. Κουνήστε συγκαταβατικά το κεφάλι και απαντάτε σύντομα λέγοντας «ναι».
3. Χωρίς να ακουστείτε περίεργοι, επαναλάβετε το νόημα αυτών που έχουν μόλις πει, από τη δική τους οπτική.
4. Κάντε ερωτήσεις που δείχνουν ότι ακούγατε προσεχτικά όσα σας είπαν και προχωρήσετε την κουβέντα περαιτέρω.
Στη συνέχεια οι ειδικοί διαπραγματευτές του FBI ακολουθούν 6 τεχνικές, προκειμένου να προχωρήσουν στο επόμενο στάδιο.
Κάντε ανοιχτές ερωτήσεις
Δεν πρέπει να κάνετε ερωτήσεις που μπορούν να πάρουν ως απάντηση ένα «ναι» ή «όχι». Θέλετε να τους κάνετε να ανοιχτούν και να πουν περισσότερα.
Αποτελεσματικές παύσεις
Η παύση είναι ισχύς. Χρησιμοποιείστε τη για να δώσετε έμφαση, για να ενθαρρύνετε κάποιον να συνεχίσει να μιλά ή για να εκτονώσετε μια κατάσταση όταν οι συμμετέχοντες φορτίζονται συναισθηματικά.
Προσφέρετε μικρή εμψύχωση
Κάντε σύντομες δηλώσεις, προκειμένου να δείξετε ότι εξακολουθείτε να ακούτε αυτά που σας λένε.
Καθρέφτης
Επαναλάβετε την τελευταία λέξη ή φράση που λένε, για να δείξετε ότι ακούτε ενεργά.
Παραφράστε
Επαναλάβετε αυτά που λένε, λέγοντάς τα με δικά σας λόγια. Αυτό δείχνει ότι κατανοείτε πραγματικά και δεν παπαγαλίζετε όσα σας λένε.
Συναισθηματική επισήμανση
Δώστε όνομα στα συναισθήματά τους. Δείχνετε ότι ταυτίζεστε με αυτά που αισθάνονται.
