Δεν τα πηγαίνετε καλά με τις κοινωνικές επαφές και δε
θα σας χαρακτήριζε κανείς ως "ιδιαίτερα επικοινωνιακό τύπο". Κι όμως θα
θέλατε να γίνετε αρεστοί και να σας συμπαθούσαν όλοι, ή έστω… μερικοί,
αλλά δεν ξέρετε πώς να το πετύχετε.
Τι θα λέγατε να δοκιμάζατε μερικά "επιστημονικά αποδεδειγμένα μυστικά", όπως τα κατέγραψε ο Eric Barker για το «The Week».
1. Ενθαρρύνετε τους άλλους να σας μιλήσουν για τον εαυτό τους.
Αυτό δίνει στους ανθρώπους την ίδια ικανοποίηση όσο
το φαγητό και τα χρήματα. Με το να μιλά κανείς για τον εαυτό του, είτε
σε μια προσωπική συζήτηση, ή χρησιμοποιώντας τα μέσα κοινωνικής
δικτύωσης όπως το Facebook και το Twitter, προκαλείται το ίδιο αίσθημα
ικανοποίησης και ευχαρίστησης στον εγκέφαλο, όπως όταν τρώει ή κερδίζει
χρήματα. Σύμφωνα με την νευροεπιστήμονα Diana Tamir από το πανεπιστήμιο
Χάρβαντ, που έκανε μερικά πειράματα με το συνάδελφό της Jason Mitchell,
«οι άνθρωποι θα αποτάσσονταν και τα λεφτά, προκειμένου να μιλήσουν για
τον εαυτό τους». Τα αποτελέσματα της μελέτης τους δημοσιεύτηκαν στο
Proceedings of the National Academy of Sciences.
2. Κάντε τις κατάλληλες ερωτήσεις για να… «προσφέρετε» μια απάντηση σε κάποιον
Αν χρησιμοποιήσετε τις κατάλληλες ερωτήσεις για να
κατευθύνετε το συνομιλητή σας και τη διαδικασία της σκέψης του προς μια
απάντηση, επιτρέποντάς του να «βρει τη λύση μόνος του», αυτό θα τον
κάνει να νιώσει λιγότερη «απειλή» και είναι πιο πιθανό να ακολουθήσει
τελικά αυτό που «προτείνετε». Όσο πιο πολύ βοηθάτε τους άλλους να… τα
βρουν με τον εαυτό τους, τόσο αποτελεσματική θα είναι η βοήθειά σας.
3. Ζητήστε συμβουλές
Ο καθηγητής του Stanford Jeffrey Pfeffer, ο ειδικός
σε θέματα πειθούς Robert Cialdini και πολλοί ακόμη, υποστηρίζουν όταν
κανείς ζητά συμβουλές, είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο για να επηρεάσετε
τρίτους. Σύμφωνα με τον καθηγητή του Wharton Adam Grant, νέες έρευνες
έχουν δείξει ότι η αναζήτηση συμβουλών είναι μια πολύ αποτελεσματική
στρατηγική για την εξάσκηση της δύναμης επιρροής που έχουμε σε άλλους,
όταν δεν κατέχουμε κάποια θέση εξουσίας. Η ερευνήτρια Katie
Liljenquist έκανε ένα πείραμα γύρω από τις διαπραγματεύσεις πώλησης ενός
ακινήτου. Όταν οι πωλητές εστίασαν μόνο στο στόχο του να πουλήσουν
στην υψηλότερη τιμή, μόνο το 8% αυτών κατάφερε μια επιτυχημένη συμφωνία.
Όταν όμως οι πωλητές ζήτησαν συμβουλές από τους αγοραστές για το πώς να
επιτύχουν το στόχο τους, το ποσοστό αυτό αυξήθηκε στο 42%. Με το να
ζητήσουν συμβουλές οδηγήθηκαν σε καλύτερη συνεργασία και μοίρασμα των
πληροφοριών, οδηγώντας μια αμφιλεγόμενη διαπραγμάτευση σε επιτυχή
έκβαση.
4. Η τεχνική των δύο ερωτήσεων
Ζητήστε τους να σας πουν δύο θετικά πράγματα από τη
ζωή τους. Μόνο εφόσον σας απαντήσουν, μπορείτε να τους ρωτήσετε
γενικότερα πράγματα για τη ζωή και πώς νιώθουν. Μπορεί να σας
ακούγεται «χαζή», όμως η μέθοδος αυτή βασίζεται σε έρευνες του
βραβευθέντα με Νόμπελ ψυχολόγου Daniel Kahneman. Μια θετική απάντηση
στην πρώτη ερώτηση, θα κάνει το συνομιλητή σας να νιώσει πιο θετικά για
τη ζωή του και όσα έχει ζήσει/πετύχει κ.τ.λ. όταν θα έρθει αντιμέτωπος
και με τη δεύτερη ερώτηση. Οποιαδήποτε άλλη σημαντική ερώτηση που
μπορεί να αλλάξει τη διάθεση ενός ατόμου, θα έχει την ίδια επίδραση.
5. Επαναλάβετε τις τρεις τελευταίες λέξεις
Η ενεργητική ακρόαση έχει μεγάλη δύναμη
χρησιμοποιείται πολύ από διαπραγματευτές που ειδικεύονται σε θέματα
απαγωγών, για παράδειγμα. Ένας πολύ απλός τρόπος εξάσκησης της
«ενεργητικής ακρόασης», σύμφωνα με τη συγγραφέα Leil Lowndes, είναι το
να επαναλαμβάνετε τις τελευταίες δύο ή τρεις λέξεις του συνομιλητή σας
με ερωτηματικό τόνο. Αυτό δείχνει ότι τον ακούτε και ότι ενδιαφέρεστε
γι’ αυτά που λέει, ενώ εκείνος συνεχίζει να εξιστορεί την ιστορία του.
6. Κουτσομπολέψτε… αλλά με θετικό τρόπο
Έρευνες έχουν δείξει ότι αυτά που λέτε για τους
άλλους, «χρωματίζουν» τον τρόπο με τον οποίο σας βλέπουν οι άλλοι. Αν
μιλάτε θετικά και με επαινετικά λόγια για τους άλλους, το πιο πιθανό
είναι να κάνουν το ίδιο και για εσάς. Αντίθετα, αν γκρινιάζετε και τους
κακολογείτε, ο «αρνητισμός» θα σας γυρίσει μπούμερανγκ και οι άνθρωποι
θα σας «συνδέσουν» με τα αρνητικά χαρακτηριστικά με τα οποία περιγράφετε
τρίτους.
